前经销商大闹建博会展位 透视欧派家居经销商制度定制家居品牌如何应对全新挑战？

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　　◎在近日举办的中国建博会(广州)期间，定制家居龙头上市公司欧派家居便遭遇前经销商大闹展位之事，后者称被欧派家居以“阴阳合同”的方式取消代理权，遭遇经济损失。事件发生数日后，欧派家居在其官微发布声明，称该经销商主动提出合作终止，取消合作程序合法合规，公司还曾为该经销商垫资近200万元用于解决消费者订单问题。

　　伴随地产“黄金时代”的落幕，定制家居行业近几年也进入了增速放缓的“慢车道”，行业参与者面临着日趋激烈的市场竞争，“共富贵易，同患难难”，企业与经销商如何共对逆境，成为行业普遍面对的课题。

　　在近日举办的中国建博会(广州)期间，定制家居龙头上市公司欧派家居（603833.SH，股价88.06元，市值536.42亿元）便遭遇前经销商大闹展位之事，后者称被欧派家居以“阴阳合同”的方式取消代理权，遭遇经济损失。事件发生数日后，欧派家居在其官微发布声明，称该经销商主动提出合作终止，取消合作程序合法合规，公司还曾为该经销商垫资近200万元用于解决消费者订单问题。

　　欧派家居发布公告称该经销商系主动提出合作终止。 图片来源：欧派家居官方微博

　　7月14日，《每日经济新闻》记者前往欧派家居公司试图进一步了解事件原貌以及欧派家居的经销商管理体系，就前经销商所指责的“阴阳合同”等问题，欧派家居内部人士向记者展示了备案的涉事经销商与下一任经销商的转让协议书、垫资证明等。

　　欧派家居总裁营销助理杨冬向记者介绍，公司确实有经销商末尾淘汰制度；按公司相关程序半年度或年度分批次执行。而引发最近舆论的“安阳老韩”为自主申请转让，并非遭遇公司制度淘汰。

　　综合《每日经济新闻》记者的持续关注及公开报道资料，一名自称为“安阳老韩”的男士在广州建博会开幕当日（7月8日）上午便在现场录制视频，并称“这一天我等了三年，如果我出什么事情，那一定是欧派实力太强大了”。“安阳老韩”自称是欧派橱柜安阳前代理商，在2020年10月被以“阴阳合同”的方式取消代理权，造成“亏损600万元左右”。目前该视频已无法在“安阳老韩（原安阳欧派）”的抖音号找到，但相关视频仍在网络上流传。

　　此外，根据公开报道，当日下午，“安阳老韩”还冲上欧派家居在广州建博会的展台上，情绪激动地叫喊，同时疑似手持利刃抵脖。随后，多名男子上前制止，“安阳老韩”最终被带走，其中有穿制服的疑似安保人员。

　　事件发生4天后，欧派家居于7月12日晚在官方微博发布声明回应了此事。对于双方的合作事宜，欧派家居称“安阳老韩”是公司前安阳经销商，其主动提出合作终止，双方合同解除程序合法合规。“合作终止后，我司因发现其在经营期间存有收受消费者款项未予下单情形，故主动代其垫款近两百万元用于解决消费者订单问题，上述款项至今未追回”。

　　声明中，欧派家居还对“安阳老韩”提出的“阴阳合同”作出解释，称所谓“阴阳合同”上均有当事人本人签字，因具体经办员工已离职，“我司现难以对签署的真实场景进行还原，但从掌握的合同等相关资料可确认，涉事转让行为真实发生在当事人与其认可的接手人之间，双方已完成转让协议约定的各方权责，且其认可的接手人已按合同约定完成相关款项支付，并持续经营我司品牌至今，上述情形并未给当事人的权益造成损害”。

　　记者在抖音上给“安阳老韩（原安阳欧派）”账号私信留言表达了采访诉求，但截至目前未能收到回复。

　　《每日经济新闻》记者注意到，欧派家居在声明中似乎并未否认“阴阳合同”的存在，也未就该问题作出清晰说明。7月14日下午，记者前往位于广州白云区的欧派家居总部，试图进一步了解事情真相。

　　欧派家居总裁营销助理杨冬向记者坦承，事发后，公司调查确实发现了两份合同，但并非“阴阳合同”，两份合同显示“安阳老韩”在2020年分别与两名自然人签订了转让协议，其中一名便是后来欧派家居在安阳的经销商，至于为什么会与另一名人士签订协议，杨冬表示，“经办人员确实已经离职，我们也无法去还原当时的情况到底怎么样”。

　　杨冬向记者展示了两份合同的复印件，记者看到，两份合同的甲方均是“韩XX”，但乙方则分别为“王XX”和“赵XX”，除此之外，两份合同所约定的转让金额、转让标的，甚至签订时间等其他信息并无不同。杨冬介绍，“韩XX”便是此次事件中的“安阳老韩”，而“王XX”便是实际接手的新经销商，到目前为止，公司也仍保持着与“王XX”的合作。

　　杨冬表示，两份合同除了受让方不同，其余并无区别，谈不上为了谁的利益设置阴阳合同，同时，在经销商权益转让过程中，欧派家居也不参与实际交易，只是对达成交易给予一定促成作用，例如包括对店铺总价等进行评估、对新接手经销商资质进行审查等。

　　欧派家居在声明中表示，涉事转让行为真实发生在当事人与其认可的接手人之间，双方已完成转让协议约定的各方权责，且其认可的接手人已按合同约定完成相关款项支付。

　　此外，记者在欧派家居方面提供的不同年度的《营销终端制度汇编》中看到，对于经销商转让店铺，欧派家居设置了一定的评估体系，在“转让管理办法”章节中有详细规定，例如，对于店面装修的评估，欧派家居规定了A、B、C级城市分别按不同的单位价格（元/平方米）计算，同时按装修时间每6个月划分一个档位；对于样品的价格评估，6个月以内样品按结算价的9折计算，后同样以每半年进行划分；此外，对于在手订单、预约订单（只下了定金），都有清晰的评估办法。

　　欧派家居对转让价格做出了明确的计算方式。 图片来源：每经记者 吴泽鹏 摄

　　“确实我们存在瑕疵，这是我们管理上的疏漏，但两份合同的金额也是一样的，我们可以保证，没有对他产生任何利益的影响”，杨冬如是说道。

　　采访过程中，有欧派家居人士提及，对于公司而言，只要求新接手的经销商能够达到公司标准即可，“你转让给谁，对我来讲本质是一样的，我只希望你转给一个‘好商’，这是我作为品牌商唯一的要求”。

　　此外，杨冬向记者介绍，“他（安阳老韩）提出不做之前，还签了很多客户，收了款，也只能我们来对消费者负责，不能说因为厂商和经销商的关系而侵害到消费者利益”。

　　欧派家居方面同时向记者展示了公司与消费者签订的“债权转让通知书”及对应的发货清单、运输清单等。其中债权转让通知书显示，由于“韩XX”与转让人（消费者）签订销售合同后，“韩XX”未能履行交付义务，因此消费者将对应的货款权利转让给欧派家居，由欧派家居承担了交付义务，并成为“韩XX”这些货款的新债权人。

　　作为定制家居的龙头企业，欧派家居在2022年实现营收224.80亿元，实现归母净利润26.88亿元，截至去年底的经销商数量为5034家，经销商门店7615家，经销商专卖店销售渠道贡献的营业收入占主营业务收入接近80%。

　　同时，在中证鹏元最新发布的跟踪评级报告中提及，欧派家居面临一定的子公司及经销商管理压力，该公司生产基地分布5省，经销店数量远超同行，公司在生产基地及经销商管理方面面临挑战。

　　因此，除“安阳老韩”之外，记者在采访中也了解到了欧派家居对于经销商的淘汰制度。

　　“我们每年会有业绩排名，如果你业绩在同级别市场中比较靠后，首先会给你发警示函，意思说你现在同级别市场业绩排名比较靠后了，希望你能重视加强经营管理”，欧派家居方面相关人士介绍，若警示后经销商业绩依旧靠后，公司则会与经销商“面评”，“和经销商面对面沟通，一起复盘经营管理中存在的问题、总部如何赋能”。

　　对于业绩实在不达标的经销商，杨冬则介绍称，公司也不是直接淘汰，而是需要经由事业部总经理等3名公司管理层及2名随机抽选的经销商组成的“3+2”评审团进行评审，“这也是为了保证公正，并不是由哪个个人说了算的”，杨冬说道。

　　记者从欧派家居了解到，近年来对经销商的淘汰率约在3%-5%，且严格按公司年度制度政策相关程序实施。2019年开始，家居行业市场竞争加剧，的确存在部分经销商基于经营压力选择主动退出，申请自主转让情况。

　　另一方面，自主终止合作的经销商也在增加、2016年加入的“安阳老韩”在2020年解除合作，这些现象或与行业发展也有一定关系——欧派家居此前也在公告中援引数据介绍过行业发展情况，称根据国家统计局与中国产业信息网数据测算，定制家居市场规模已经从2015年的1067亿元增长至2021年的2307亿元，年均复合增长率达到了13.71%。但从具体年份来看，2018年后行业市场规模增幅明显放缓。

　　市场规模增长有限，企业销售业绩遭遇瓶颈，在调整战略、优化产品结构的同时，各大企业也在渠道建设、经销商建设上加强管理力度。记者也发现，近几年来不少定制家居头部品牌均曾发生类似的“经销商大闹”事件，如何与经销商携手应对当下的市场环境，如何解决经销商和品牌之间的矛盾将成为头部家居定制公司的一个重要课题。

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