定制家居行业专题研究：整家与整装战略落地需求有望逐步改善

　　积极顺应渠道结构变化仍然是行业主旋律，存量渠道积极优化经营质量，整装渠 道布局成为行业共识。随着客流量的压力进一步增加、门店数量总数提升和行业 竞争的加剧，定制公司的开店增速有所放缓，聚焦空白市场布局及现有市场的加 密布点，积极顺应渠道结构的变化重要性持续凸显。定制家具企业与家装整装渠 道合作持续深化，产品制造与交付服务的专业化分工合作或将推动头部企业效率 进一步提升。

　　行业全面推进整家定制，从市场教育到市场普及阶段过渡，突破客单价提升空间 的天花板。当前零售市场的客流受新房销售、二手房交易、精装渗透率等因素影 响略有承压，在布局渠道多元化拓展客流来源的同时，通过营销方式创新、品类 融合等形式助力家具公司进一步打开客单价天花板。行业营销方向从单品类单空 间的套餐向品类深度融合、整家定制方向拓展，充分满足消费者一站式购物需求， 在助力终端竞争力持续提升的同时，促进市场份额进一步向头部企业集中，并有 望形成平台型企业的初步架构。

　　家具行业估值中枢存在提升空间，行业有望从分散走向集中，内卷时代下各公司 积极寻求突破与增长空间。随着市场对于地产的悲观预期的逐步修复，家具行业 获得相对充分的估值修复动力，展望 2023 年收入有望呈现前低后高逐季修复趋 势，从终端数据调研反馈来看，前端获客的修复逐渐向后续转化推进，并将逐步 传导至上市公司工厂端接单及出货环节。从中长期来看，头部企业的管理优势正 在不断显现，马太效应显著，营收和净利润水平在较高的基数情况下仍能实现超 过行业平均水平的增长，有望在市场从分散到集中的过程中抢占更多的市场份额。 在行业内卷、竞争加剧的情况下，各家公司通过积极布局产品、渠道、品牌等方 面积极突破，寻求新增长点。

　　2022 年收入增速逐季放缓，四季度呈现负增长。2022 年受疫情管控影响较为明 显，收入增速呈逐季放缓趋势，至四季度受疫情管控严格、年底疫情爆发因素影响，收入出现负增长。从 8 家定制家具公司数据来看，2022Q1-Q4 同比变化为 10.14%/0.05%/0.02%/-4.18%，2023Q1 收入端同比增速-14.08%。随着降本增 效、规模效应释放，部分公司的单品类盈利能力有所修复。

　　2022 年收入增速逐季放缓，四季度呈现负增长。自 2020 年疫情以来，行业整 体面临持续反复的多方面影响，并对整体收入与业绩的基数造成较大扰动。2020 年疫情大幅影响定制家具企业一季度表现，随着疫后消费复苏全年呈现逐季修复 态势，并在 2021Q4 达到相对高点。2021 年受 2020 年疫情后逐季修复导致季 度间的基数波动相对明显，单季度收入增速呈现前低后高。2022 年受疫情管控 影响较为明显，收入增速呈逐季放缓趋势，2022Q4 受疫情管控严格、年末疫情 爆发因素影响，工厂端及前端的各个环节均有承压，收入出现负增长，并对 2023Q1 的工厂端收入确认造成滞后影响。从八家定制家具上市公司收入端累计 表现来看，2022Q1-Q4 同比变化为 10.14%/0.05%/0.02%/-4.18%，2023Q1 收 入端累计同比增速-14.08%。

　　从归母净利润角度来看，受收入端增速放缓及费用投放节奏影响，导致 2022 年 部分公司低于预期。2022 年全年季度归母净利润表现波动相对明显，Q1~Q3 归 母净利润逐季回升，Q3 较 2021 年有小幅正向增长，Q4 受收入负增长影响明 显，导致全年归母净利润低于原先预期。从利润端影响来看，主要是受到费用端 投放节奏影响，2022 年行业整体及各家公司对全年展望较为积极，且年初制定 费用预算期间尚未有大范围的疫情影响，因此导致费用及相关资源的投放计划匹 配的是较高的增长目标规划，而实际情况是收入增长不达年初预期，而费用已经 发生，进而导致八家上市公司归母净利润整体承压，2022Q1~Q4 同比变化为23.31%/-6.41%/2.01%/-235.09%。2023Q1 收入端仍有待恢复，整体净利润同 比下降 38.26%。

　　定制头部企业持续夯实双品类领先优势，第二梯队持续发力。在定制橱柜方面， 2022 年欧派家居以 71.73 亿元位列行业首位，志邦家居、金牌厨柜的橱柜 分别 以 27.37 亿元、23.63 亿元突破 20 亿大关，位列第二梯队；索菲亚（司米）的 规模为 10.40 亿元，暂列 10~20 亿规模的梯队，皮阿诺、我乐家居、尚品宅配、 好莱客的橱柜业务收入规模低于 10 亿元。定制衣柜方面以衣柜+配套品的整家 销售模式为主，品类之间的融合持续推进，沙发、床垫等标准产品通过整家套餐、 整装大家居等多种形式搭配定制衣柜进行销售转化，2022 年欧派家居以 121.39 亿元规模位列行业第一位，继定制橱柜领跑行业之后，进一步夯实并稳固定制橱 柜+定制衣柜的定制品类双龙头的领先优势。

　　木门品类处在发展与布局初期，在定制品类中规模相对较低。从木门规模来看， 2022 年欧派家居以 13.46 亿元规模位列行业第一，其他公司的木门处在发展培 育期，收入规模相对较低。

　　受降本增效、规模效应释放等方面影响，盈利能力有所提升，综合毛利率及各品 类毛利率的变化主要来自于渠道及产品结构的调整。从盈利能力变化来看，受获 客成本提升、人工及租金成本提高、终端竞争加剧等多方面原因，零售经销商盈 利能力下降先于生产端，工厂通过降本增效、规模效应的不断释放，将优化出的 利润反馈给经销商及终端消费者，使产品更具备性价比及市场竞争力，2022 年 定制家具企业继续积极推进降本增效。从年度数据来看，各家公司的综合毛利率、 净利率水平有一定提升，主要与渠道结构、各品类发展阶段所带来的结构调整相 关。我们预计2023年定制家具企业的生产端将继续聚焦于效率提升与成本降低， 进一步体现规模效应释放的优势。

　　经销渠道毛利率水平有所提升，工程渠道毛利率受竞争加剧及成本影响有所回 落。随着各家公司品类规模的提升，低毛利率产品的盈利水平有所提升，进而带 动经销渠道的毛利率呈现一定改善趋势。工程渠道受到各家公司对国企央企类房 地产优质客户抢夺与竞争加剧，投标价格呈现较为激烈的竞争，因此中标价格下 降、项目利润率水平降低，进而导致毛利率也有所回落。

　　从分品类毛利率来看，存在一定的分化表现。经过多年的发展，橱柜市场规模以 及行业格局基本稳定，其变化主要来自于渠道结构的调整及成本变化。定制衣柜 毛利率也出现一定回落，主要是来自于品类结构变化与调整，在整家布局下配套 品的毛利率水平整体较低，而在核算口径中，定制衣柜部分包含配套品，由于多 家公司积极推动整家套餐以及配套品销售落地，进而导致这部分收入占比提升， 定制衣柜整体的毛利率也有所回落。定制家具公司的木门业务经过多年发展尚未 跨越规模增长的门槛，规模效应释放受限，毛利率相对较低仍有进一步提升空间。 目前上市公司布局卫浴产品的主要为欧派家居，毛利率呈现相对平稳表现，2022 年略有小幅提升。

　　销售费用率同比持续降低，管理费用率略有上升。随着2020年疫情后逐步修复， 定制家具企业基于市场环境变化、营销投入效果等多方面因素，加大销售费用投 放力度，上市公司的销售费用投放的绝对值增长，而规模效应的释放带动销售费 用率的持续降低。从管理费用率来看，2019~2022 年基本持平，随着人员效率 提升以及管理流程不断优化，管理费用率存在进一步优化空间。展望 2023 年， 随着线下消费场景及出行的正常恢复，各家公司将重新调整营销费用投放方向， 将一定的资源集中在高铁、机场等地面广告，扩大品牌影响力，助力定制家具企 业逐步从“行业品牌”到“消费者”品牌方向拓展。 费用投放延续理性的状态，未来的变化方向主要为结构性调整。随着各家公司收 入规模的不断提升以及对于精益管理生产的进一步推进，预计管理费用率仍有优 化空间，最终达到相对稳定的水平；我们预计销售费用投放的绝对值不会出现大 幅提升，更多表现为在费用投放上的结构调整，我们认为各家公司在寻求费用投 放的最佳平衡点，兼顾传统的广告投放提升影响力，同时兼顾精准获客注重有效 客户与订单落地，进而实现费用投放效果的最优。

　　定制家具的主要原材料为刨花板、石英石板、功能五金等材料。定制家具的生产 成本结构相对稳定，行业平均的直接材料占比约为 75~80%，直接人工占比为 10% 左右，其余为制造费用。根据欧派家居招股说明书中披露的数据，板材类（刨花 板+中纤板）占直接材料比例约 20%，占生产成本比例约为 15%，功能五金类 （水槽+铝材+拉篮+龙头）占生产成本比例约为 6.6%，上述两类直接材料占生 产成本比例超过 20%。

　　原材料价格波动对定制家具盈利能力的影响有望随着产品升级和结构优化得到 一定程度的缓解。定制家具产品的定价水平在成本加成的基础上，通常会参考同 行业可比公司定价模式、产品定位等多方面因素，进行市场化定价；终端的报价 与消费者的空间设计方案、产品搭配等多方面因素相关；定制家具产品是低频次 购买的耐用消费品，消费者对单位价格的敏感性较低，随着消费升级以及部分中 高端新品的推出，成本端的压力存在一定程度的缓解空间。此外，头部定制企业 在生产环节的效率提升、降本增效等环节进行深度挖掘，在后端有望释放更多的 盈利空间，来弥补成本波动以及终端可能出现的竞争加剧的情况。

　　零售渠道流量碎片化程度加剧，整装渠道从竞争走向合作。随着门店数量的增长 和行业竞争的加剧，定制头部企业的开店增速呈现放缓趋势，门店经营质量重于 数量，传统渠道深挖潜力重要性突显；二线公司仍在积极拓展渠道增量，全面布 局空白城市。整装渠道与定制家居企业全面展开合作，从原先的流量竞争走向专 业化分工合作共赢，共同满足消费者家装需求，并为大家居全面启航奠定重要基 础。从中长期来看，存量挖潜接棒传统渠道扩张，积极顺应渠道结构变化仍是行 业主旋律。 整装/家装渠道是新增长点已成为行业共识。随着新房客户占比的下降、工程渠 道整体精装修新开盘数量有所回落，行业整体的增长驱动力及核心逻辑逐步发生 变化，整装渠道的重要性持续提升，各家公司投放的资源也在逐步向这个渠道倾 斜。从 2018 年欧派家居率先试点的整装大家居，再到当前各家公司积极拓展与 优质家装公司的战略合作，整装/家装渠道是行业新增长点已成为行业共识，在 定制家具行业发展过程中达到了前所未有的重要程度。

　　不同发展阶段的企业门店数量增长表现有所不同。2017~2022 年，头部企业的 净开店增速相对缓慢，一方面是由于门店基数较高，布局相对全面完善，新开门 店的增速有所放缓；另一方面在于零售渠道在面临外部环境的多重压力下，单一 的开店扩张已无法应对激烈竞争的环境，基于获客及有效订单的成交转化更为重 要。第二梯队的企业目前门店尚未布局完成，仍处在快速抢占终端渠道市场阶段， 渠道数量尚有增长空间，通过增加门店数量扩张覆盖范围是现阶段的重要增长点。

　　单个公司的经销商实力可以通过大商的实力和单店提货额来体现。由于年报中 披露的数据是前五大客户而非前五大经销商，因此部分企业可能存在大宗客户。

　　重点城市以更少的门店数量贡献了更高收入占比，随着品类发展阶段不同经销 商的门店布局节奏也有所差异。从经销商的门店、收入按照城市分布来看，省会 市场/A 类城市的收入占比高于门店数量占比，随着渠道下沉的逐步推进，新店 的单店销售额边际贡献效果减弱，这也将拉低门店的平均销售额。从欧派家居的 单个经销商平均开店量反馈来看，不同层级的经销商开店情况也有所区别，随着 品类发展阶段差异，单个经销商的平均开店量出现一定变化（如衣柜、橱柜、欧 铂丽等在不同阶段的变化趋势有所区别）。索菲亚和志邦家居终端呈现相同的表 现，即重点城市以更少的门店数量贡献了更高的收入占比，均呈现县级城市的收 入及门店数量占比提升的变化。

　　传统零售渠道深挖潜力，注入业务发展新动力。欧派家居 2022 年全年新开及新 装门店超过 1300 家，推动零售经销商合作装企超过 4000 家，创新集成厨房商 业模式全年开店超 170 家；整装、分销、集成厨房多点布局，厚筑渠道优势，引 领全渠道发展方向；此外，公司把握市场脉搏，打造“健康厨房”、“旧厨焕新” 等营销新模式，全力注入业务发展新动能，充分体现全球领军橱柜品牌的实力及 号召力。

　　随着客流碎片化以及多业态持续发展，传统经销门店的自然进店客流占比或将 进一步下降，全渠道流量布局的重要性凸显。根据终端市场反馈，随着工程渠道、 整装公司、以及设计师渠道等多业态的发展，传统的建材卖场自然进店客流占比 逐步下降，客户碎片化程度进一步提升，经销商门店扮演的角色从“获客+成交” 逐步向“展示+成交”方向转变，线下门店承接了大量非自然进店客流（包括线 上导流、社区团购、拎包等）。我们认为随着终端客群碎片化的进一步加剧，自 然客流增长将日渐承压，因此借助经销商对当地市场的深度跟踪并持续打开获客 来源，将助力传统零售渠道的持续良性发展。

　　家装行业正在从传统家装模式向整装模式转变，这种转变是以小 B 端为入口， 将长尾非标需求向标准化需求集中。随着需求放缓、获客成本的提升，传统的家 装模式持续向整装方向发展，传统家装对消费者的报价不固定，通常为成本加成 +额外的材料升级或变更的差价；整装的定价为标准化硬装及个性化软装，硬装 部分的定价相对固定，通过品类整合、大规模采购降低成本从而获取更多利润。 整装产品及相关的系列较少，将部分个性化需求向着标准化需求进行转移。我们 认为整装模式的渗透率正处在逐步提升阶段，消费者选择倾向于一站式解决家装 需求，行业模式持续变化推进。 家装公司与定制企业的合作从前期的强强联合再到现在的全面渗透，各梯队及 价格带的装企均有合作方向。在整装渠道尚未成为行业共识的初期阶段，总对总 的合作双方以龙头装企和龙头定制企业为主，或者以经销商针对所在区域装企进 行合作，双方在满足正常经营的情况下具备额外的资源与预算投放，能够进行前 期合作的初步尝试。随着模式的逐步跑通与成熟，整装渠道布局及发展的重要性 逐渐成为行业共识，合作方式以总对总+经销商合作的模式同步推进。整装公司 与定制企业的流量获取与高转化率相互协同并提升综合竞争力，品类齐全、品牌 议价能力强的定制家具品牌能够提高家装公司的品牌影响力。对于定制家具公司 而言，家装/整装渠道将成为重要的自然客流流量入口。随着合作的逐步推进，家 装公司将受益于定制家具的品牌影响力，提升自然客流以及转化率，定制企业将 在传统零售渠道的基础上拓展家装市场，从而实现品牌市场份额的进一步提升。

　　随着定制家具与家装渠道的专业化分工合作的推进，品类之间的融合将进一步 推进。我们认为品类之间的融合分为两阶段，第一阶段是传统经销渠道的多品类 销售，以定制为入口，辅助配套产品的销售，在零售端提升客单价并获得更多的 客户价值。第二阶段是定制与家装渠道的专业化分工合作的持续推进，定制家具 公司在提供板式定制产品的同时，还可作为主辅材、家电、成品家具等标准产品 的整合入口，通过规模采购提升议价力，为家装渠道提供更多的品类整合。目前 多家定制公司全面拓展整装渠道，助力中长期布局新增长点。 欧派整装大家居持续奠定领军地位，乘风破浪、高歌猛进，先发优势向竞争优势 持续转变，推出新品牌进行模式复制与推广。整装渠道是自然客流重要入口，新 赛道竞争悄然开始。经过几年的发展，整装产品从中低端竞价策略逐步向品质提 升方向进行转变，家装、整装公司与定制家具企业之间的关系从竞争走向合作。 自 2018 年 11 月，欧派家居率先实行整装大家居试点，目前已经形成在行业的先发优势与规模领先优势，在整装家装、零售渠道、公司直营等多个维度形成持 续拓展。目前整装渠道的重要性已基本成为行业内企业的共识，多家公司在渠道、 产品、组织架构等方面积极投入，快速抢占市场发展红利。

　　除总部层面直接推动的整装渠道布局，在经销商的维度也进一步鼓励和当地装 修公司的合作。随着流量结构的持续调整以及信息获取来源的持续扩张，客流的 分散程度进一步加剧，定制家具企业及终端经销商对于客流分布的敏感性和抢夺 客流的决心持续提高，渠道布局打破限制，从传统建材卖场向购物中心、家电卖 场、社区店、拎包入住样板间、整装等渠道进行持续的拓展，一切围绕客流的有 效转化以及对客流最大程度的挖掘。家装和整装企业经过长期对当地市场的深耕， 在装修领域的当地市场份额相对较高，经销商在总部的政策与相应产品系列的支 持下，加大与当地装修渠道的合作，也进一步提升了市场份额。根据我们对终端 经销商的持续跟踪反馈，终端对家装公司合作的态度更加积极，在产品、报价、 结算、安装、售后等方面围绕家装公司及客户需求进行补充拓展。 传统零售渠道积极拥抱整装，全面推进合作关系。2022 年 4 月 8 日欧派家居发 布“高颜定制整装”，让更多有实力的装企加入欧派整装合作品类平台，在 2021 年发布“高颜整家定制”解决精装房客户需求的同时，进一步拓展了毛坯房的目 标客群，实现了整装模式的进化升级，持续扩张公司面临的整体市场规模。高颜 定制整装分为三种合作模式： A 模式-供货商模式：通过欧派各地零售经销商和当地装企合作； B 模式-服务商模式：由装企和公司总部直接对接合作，当地零售商负责成 交后的设计、安装等服务环节； C 模式-集团直供模式：由总部直接和装企签订合作，可实现一城多商；

　　重装修市场是下一个竞争的战场。我们对新房市场、工程市场和存量重装市场进 行多个维度的对比，受消费需求发展阶段、消费者偏好以及重装修成本等多方面 影响，在住房翻新等重装修需求潜力尚未得到充分挖掘，这也是目前行业内参与 者较少，但同时也是定制行业下一阶段破局关键的重要原因。目前定制家具企业 在重装修领域的探索在持续推进，我们认为定制与家装之间的专业化分工或将推 动重装领域向着破局方向发展。在流量结构变化的过程中，全面抢抓各类型流量 的企业能够在日益加剧的竞争环境中抢夺先机。随着消费者需求从新房为主向存 量房更新的变化过程中，对重装修市场的提前布局或将助力企业获得下个阶段的 先发优势。

　　欧派家居在行业内率先开展整装渠道业务培育，于 2018 年开始试点推进整装大 家居商业模式，目前实现“欧派”和“铂尼思”双品牌运营，以满足不同渠道合 作商、用户的差异化需求。

　　“铂尼思”在行业内率先提出“一站式超级集成服务商”的愿景，在“增流 量、拓渠道、提单值”的基础上，囊括家电、主材、基材、软装等家居产品 全链条，合作对象以头部企业为主，向消费者提供大品牌、高性价比产品， 品牌定位全新升级。2022 年 6 月 9 日，在“铂尼思，非彤凡响”—星之家 品牌更名铂尼思暨 2022 年新品发布会上提出预计到 2026 年，铂尼思将在 1300 城开设 3000 家整装门店，实现 100 亿收入。

　　欧派零售整装是欧派家居为满足存量房、二手房用户翻新及消费者一站式 解决装修的需求，提出的“一站式高颜整家定制整装解决方案”。欧派零售 整装具体包括供货商模式、服务商模式、集团直供模式，全面满足不同用户 及不同装企的需求。2022 年 7 月 15 日在“家居新尺度，整家新高度—欧 派高颜整家定制 2.0 超级发布会”上提出将整家定制迅速迭代至“整家定制 2.0”，升级“全屋六大空间咨询规划+柜门墙配产品+菜单式计价”模式，真 正解决消费者的整家需求痛点。2021 年，欧派零售整装合作各地装企头部 数量超 500 家，整装业绩增量 5 亿+，实现明显增长；2022 年实现资源互 补+优势互补的较大转变；2022-2024 年，欧派零售整装计划合作装企数量 超 3000 家，整装业绩达 50 亿元。

　　零售大家居与整装大家居互为竞争与补充，是欧派家居另一登顶大家居巅峰的主要途径。欧派零售大家居兵分两路，一路鏖战红海，一路挺进蓝海。 一方面通过“1+N+X”延展传统门店的获客场景，全维度提升获客能力；另 一方面通过厨卫融合、整家业务的进一步升级，为消费者提供家居空间一体 化设计、一站式购买、一揽子搞定的便利，提升家居行业的竞争门槛，加速 扩大公司的领先优势。

　　定制行业多品牌的布局及品类之间互相渗透逐渐成为主要方向。家具产品是低 频次、高客单价的耐用消费品，终端网点的布局主要承担着展示、交易与服务的 功能，考虑单品类家具零售市场规模=门店数量×客单价×单店平均客流量，过 度依赖单品类会较早达到企业收入与规模增长的天花板。从全国的城市分布来看， 门店数量存在增长瓶颈，依靠单一品牌或者单一品类难以实现门店数量持续稳定 的增长。因此我们认为，无论是品类扩张或者多品牌布局，其背后的逻辑在于通 过多样化的品类或多元化品牌寻求更多的渠道增量，门店数量增长的红利仍然是 多品类与多品牌的首要驱动力。

　　配套家具收入快速增长，衣柜→全屋定制→整家定制，客单价天花板持续突破。 欧派家居在套餐、整装大家居的推动下实现了配套产品收入及收入占比的提升， 品类融合与流量获取来源的扩张带动销售进一步提升。由于配套品为品牌商合作 或代工生产，定制企业扮演了渠道商的角色，将更多的利润与优惠让渡给终端销 售费，因此毛利率水平低于定制产品。在配套品的全面推进下，定制头部企业的 客单价持续提升。

　　2022 年家具行业“315”活动以整家定制为主要方向，客单价空间有望进一步打 开。不同于往年的单空间套餐（例如全屋定制套餐、定制橱柜套餐等）或品类融 合套餐（全屋定制配套成品、橱柜套餐配套全屋定制等），2022 年定制、软体等 多个公司的营销方向均为整家定制，品类与空间组合的边界进一步打开，充分满 足消费者一站式购物的需求，在主打套餐产品方面给予充分的优惠让渡，以吸引 更多的消费者关注并转化为有效客流。 同一家企业推出同价格不同类型的套餐，满足各类消费者需求。考虑到消费者的 户型差异及装修空间的区别，索菲亚从全屋定制、背景墙、家居家品、床和床垫、 橱柜、家电等各大类进行组合，推出四款组合不同的 39800 套餐，充分满足消 费者从单空间到整体居住空间装修的需求。新推出的 39800 套餐相较于以往的 19800 套餐，从产品种类和应用空间均有进一步升级，实现了定制与配套家居、 全屋定制与衣柜、全屋定制背景墙的充分联动。

　　当前定制与软体的组合主要分为品牌合作与自产模式，主要有两条路线布局： 第一：定制+软体配套：公司从定制家具主业出发，成品家具部分通过品牌 联盟合作或者代工来完成，如欧派家居、索菲亚，通过整家定制模式拓展； 第二：软体/成品+定制：公司以软体/成品家居生产制造为主，定制家具部分 也通过自建产能及渠道进行布局，顾家家居凭借自身在软体家居方面深厚 的设计与生产能力，并结合定制的自有产能布局，充分满足消费者需求。

　　精装修市场规模及精装渗透率仍存在进一步提升空间。根据奥维云网的统计和 测算，截至 2022 年精装修新开盘套数 145.8 万套，同比下降 49.0%，在国家绿色建筑大势驱动下，精装渗透率持续提升，截至 2021 年达到 40.1%，同增 3.0pct， 后续精装修市场规模及渗透率存在提升空间。 定制家具公司的经销渠道和工程渠道增速差距缩小，占比变化趋于稳定。截至 2022 年，8 家定制家具企业累计的工程渠道收入规模达到 90.96 亿元，同比下 降 9.20%，占总收入比例从 2015 年 5.45%提升至 2022 年 16.88%。2015~2022 年定制上市公司的经销渠道收入从 123.29 亿元增长至 386.17 亿元，其中 2022 年同增 4.44%，占总收入比例为 71.65%。随着工程控风险以及经销渠道积极布 局，收入结构有望保持相对平稳状态。

　　零售品牌影响力在工程渠道的落地以及工程的品类延展促进定制家具公司实现 快速提升。与传统零售渠道类似，单品类的工程渠道从市场空间、潜在份额等方 面存在天花板，因此打破品类的界限实现工程渠道的多品类发展，能够助力定制 企业实现更加持续的增长。随着定制家具公司通过单品类向地产商的切入并实现 持续良好的合作，多品类的进入与延展可能性大大提升。随着工程渠道发展趋于 稳定以及各家公司在工程渠道的积极布局，预计增量市场空间竞争或将进一步加 剧，定制家具公司的工程渠道收入提升将来自于市场份额的提升。

　　精装房渗透率存在提升空间，工程业务发展稳字当先。家具的终端零售需求主要 来自于新房装修和二手房改善，随着地产行业出现整体调控，新房的自然客流受 到一定压力；精装修的推进从一二线开始且精装修占比相对较高，目前正在逐步 向下沉市场延伸，随着精装房占比的不断提升，工程业务仍然是定制家具企业的 重要新增渠道。在外部环境整体承压的背景下，工程渠道将从高速发展期过渡到 稳步发展阶段，对风险控制、客户与项目筛选的重要性日益凸显。

　　收入业绩增长，经营韧性展现。2022 年公司实现营业收入增长 9.97%，归母净 利润同比增长 0.86%。通过整家营销、大家居等策略提升市场份额与客单值，公 司在疫情封控、房地产市场下行以及宏观经济承压等严峻外部环境下，实现收入 近双位数增长以及业绩略增，展现经营韧性。 疫情等短期因素致使今年 Q1 业绩承压。受疫情放开及春节放假较早影响， 2022Q4 前端接单蓄客较少，致使 2023Q1 工厂端出货较往年同期偏少，同时 2022Q1 基数较高，两项因素叠加 2023Q1 收入及业绩同比出现短暂性下滑。

　　衣柜整家营销效果显著，成为营收增长主要引擎。2022 年公司衣柜及配套品/橱 柜/卫浴/木门营业收入分别为 121.39/71.73/10.35/13.46 亿元，同比分别+19.34/- 4.73/+4.63/+8.85%，占收入比重同比分别+4.68/-4.77/-0.21/-0.02 pct。公司推出 整家定制 2.0 战略，围绕六大空间布局整家定制，并产品套餐升级实现户单值提 升，同时通过线上线下联动销售、开拓拎包/家装/整装/新零售等多渠道，拓宽流 量入口提升客流量。 公司营销节点蓄客充分，营销成果将在后续季度陆续转化至报表端，大家居战略 与品类融合效果得到持续验证，全年业绩恢复可期。公司积极进行内部组织架构优化，预计将更好顺应流量碎片化趋势、更好推进品类融合，进一步优化业绩表 现。

　　推出股权激励计划，激发经营活力。公司拟向 6 名高管（副总裁+董秘+CFO） 及 84 名中层管理人员授予限制性股票 312 万股（占公司股本总额的 1%），授予 价格为 15.53 元/股。业绩考核目标为：以 2022 年为基数，2023 及 2024 年营 业收入与扣非归母净利润增长率不低于 12%/24%。本次股权激励范围广，有望 充分调动公司中高层管理人员积极性，激发经营活力。 公司深耕渠道运营，稳步推进整家定制战略，有序进行品类融合，发展趋势向好。

　　2022 年衣柜品类收入持续增长，各品类间表现有所分化。分产品看，2022 年衣 柜及其配套产品实现收入91.77亿元/同比+10.98%，占营业收入比重为81.78%， 同比提升 2.32 pct；橱柜及其配件实现收入 12.72 亿元/同比-10.41%，占营业收 入比重为 11.34%，同比下降 2.30 pct；木门实现收入 4.34 亿元/同比-5.26%， 占营业收入比重为 3.86%，同比下降 0.54 pct。 Q1 收入有所承压，整装渠道逆势增长。2023Q1 公司营业收入 18.05 亿元/同比 -9.70%。1）分渠道看，公司经销/直营/大宗业务收入分别为 14.49/0.50/2.97 亿 元，同比-9.29%/-19.03%/-11.27%，2022Q4 前端接单承压影响 Q1 零售渠道表 现，大宗业务受客户结构优化及地产竣工节奏影响有所下滑。2）整装渠道逆势 同增 78.42%，公司四大品牌均积极布局整装渠道，新渠道开拓成效显著，高增 趋势得到延续，整装领域布局收获成效。

　　围绕“大家居”战略深耕四大品牌，品类扩充升级助力客单价提升。公司顺应全 屋定制消费需求，对四大品牌进行品类扩充升级，主要品牌已实现橱衣木卫门墙、 家电家品等全品类覆盖，释放增长动力。1）2022 年索菲亚品牌实现营业收入 95.09 亿元，平均客单价 18498 元/同比增长 28％；2）米兰纳品牌实现营业收 入 3.20 亿元/同比增长 242.60％，平均客单价 13023 元/同比增长 17％；3）司米品牌实现营业收入 10.40 亿元，橱柜产品平均客单价 12197 元，全屋产品平 均客单价 32067 元；4）华鹤品牌实现营业收入 1.69 亿元/同比增长 14.09％， 平均客单价 8211 元。

　　木门表现强势，衣柜稳健增长，厨柜略有承压。公司营业收入增长，主要是衣柜、 木门品类销量增长驱动，2022 年，厨柜/衣柜/木门营业收入为 23.63/9.61/1.49 亿元，同比-4.71%/+20.09%/+77.27%；2023Q1，厨柜/衣柜/木门营业收入分别 为 3.62/1.59/0.30 亿元，同比-5.25%/+4.58%/+79.35%。 渠道开拓较为顺利，为 2023 年复苏积累弹性。2022 年橱柜/衣柜/木门/卫阳/整 装/玛尼欧（电器）分别净开 72/172/173/56/30/96 家，在 2022 年疫情压力放大 情况下，公司净开门店仍高于 2021 年，衣木门店贡献较大，玛尼欧门店增量可 观。2023Q1 橱柜/衣柜/木门/卫阳/整装/玛尼欧分别净开 20/10/16/21/17/8 家， 同时公司进行门店位置店态优化以及升级汰换，保持门店数量与质量同步提升。

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