南康家具卖得好老板娘们有功劳：家具购买行为特点和心态总结

　　家具不同于其他普通商品，消费者在购买时会有一个非常复杂的心理过程，这也是直播带货（购买行为需要快速决策）现在很流行，却带不动家具的一个重要原因。江西南康是实木家具之都，全国每10张实木床，至少有3张来自南康。南康家具的成功，除了政府的帮扶和创业者的努力，老板娘们也居功至伟。

　　家具城里的老板娘们，因为有长期的导购经验积累，对进店消费者的转化非常好。她们对消费者的家具购买行为特点、家具购买心态，都把握得非常到位。我们先来看看她们总结出来的家具购买行为的4个特点。

　　1、顾虑多。家具是家庭里的大件耐用品，使用年限一般在10年或以上，不便频繁更换，因此消费者在家具的选择上常常“煞费苦心”：有的在家具颜色上举棋不定，有的在家具款式上犹豫不决，有的在材质选择上难以定夺，有的在开支预算方面无法达成一致。总之，消费者对购买家具的重视程度，要远大于购买食物、衣物等快消品。

　　2、信息广。消费者获得家具信息的途径有很多，比如家具卖场、网络广告、口碑传播、走亲访友等等，都可以让消费者了解到家具有关的信息。有些信息会深深烙印在消费者的头脑中，不会轻易改变，甚至直接影响或支配他们的购买行为。

　　3、选择大。家具的选择和时代、年龄、生活水平、文化层次的关系非常密切，受这些因素的影响，消费者在选购家具时，会从很多方面考虑自己的喜好，比如品牌、款式、材质、颜色、价格、环保、工艺、结构、舒适性、实用性、流行程度等等，综合后可选择的家具范围非常大。

　　4、时间长。对于大多数家庭来说，购买家具是一件大事，对品牌、材质、价位的考量，往往需要反复的斟酌，愿意付出更多时间和精力去比较，从而获得更多准确信息。据统计，超过6成的消费者在购买家具前会逛3到4次家具商场，超过2成的消费者在购买前会逛5次以上家具商场，有的消费者在购买家具前甚至要用一个月时间来做最后的决定。

　　渴望买得“物超所值”，是消费者的普遍心态。优秀的家具导购，就是要顺应消费者的心理活动轨迹，设法加大消费者“得”的砝码，进而采取积极有效的沟通技巧，去坚定消费者的购买信心，最终促成转化和成交。一般来说，消费者在购买家具时会有以下3种心态：

　　1、怕上当。不同材质和工艺的家具，其价格相差也较多，但普通消费者往往缺乏鉴别不同材质和工艺的能力，因而担心自己花了贵的价钱，却买到了普通的家具；

　　2、怕吃亏。消费者都希望少花多“赚，既想付出最少，又想获得最多。家具有实用性也有装饰性，规格较多，比如餐桌，有圆的有方的，有4座的有8座的。消费者既要买的便宜、买的实惠，又想要买的多、买的全；

　　3、怕缩水。虽然普通家具不能像红木家具那样实现增值，但消费者还是希望自己的家具不会“缩（掉）水（价）”，希望它们能顺应潮流不落伍，也能追赶时尚和流行。